游戏策划需知的经典理论（４）

大尾巴狼

十五、4C理论

　　4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

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消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；在制作游戏时设计收费物品时，首先要考虑的就是这样物品是否满足了用户最迫切的需求或欲望。如果不能满足则证明该物品对用户的吸引力有限。
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消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；游戏中数值对设计者来说可能只是一串代码或字符，但是对玩家来说却是一般等价物。玩家会根据自己的心理预期判断不同物品的价值而这个心理预期就是玩家愿意付出的成本。通常拍卖所、玩家交易甚至网上虚拟物品交易的动态，就能大致了解到在玩家心目中这款游戏的顽疾心理预期。
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购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；通过时机数据分析我们了解到，商城购买的操作步骤越少成交量就越高，这就是对本段话的完美诠释。通过游戏设计刺激用户的消费冲动是第一步，而在用户有消费冲动时让他可以尽可能快得买到想要的东西，例如：小喇叭快捷发送按钮、直接购买强化道具和复活币的快捷键等，这些小设计都能为对应物品增加非常可观的销量，总而言之一句话，在允许的范围内尽可能的减少用户购买收费物品的步骤和界面切换。
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沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。这是也最后一点，因为面向用户群的不同，往往游戏隐藏一些未发现的商机。适时的和游戏玩家沟通了解他们想要的，同时分析他们的弦外之音，或许你能从此发现一条独有的“丝绸之路”。这正如《征途》的收费模式很赚钱，但是并不适合《魔兽世界》一样。
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十七、果子效应

　　对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验，或别人的经验加以选择。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这就是品牌的“果子效应”。

　　“果子效应”能保证企业在开发新产品，介入新的领域后利用原品牌影响力来为统领市场。

　　现今的网络游戏市场充斥着大量的游戏，而同类型游戏更是举不胜数。游戏的流失率一直是各大厂商头疼的问题，我们从很多用户的反馈发现，他们不是体验完整个游戏觉得不好玩，而通常只是刚接触到某个不舒服的点就放弃了游戏。正如之前所说的，用户很可能因为第一眼画面不够好、人物动作略显僵硬、操作不是很顺畅等小毛病而放弃完整的体验游戏。所以如何让新用户顺畅的体验到游戏乐趣是每一个游戏设计者需要注意的重要问题，虽然树上有一颗果子可以让尝过他的人着迷一辈子也忘不了，但是很可能用户顺手拿到另一颗不是那么好吃的果子，吃完就断言这棵树的果子不好吃。引导用户让他们避开那些有瑕疵的果子，先尝尝最好吃的那个，这样即使接下来的果子略显生涩用户也会相信树上还有更好吃的果子。

　　而另一种果子理论更简单，“暴雪出品，必属精品”：暴雪公司的著名作品为他累积的最大财富就是他的品牌价值，只要是他推出的产品，很多用户都愿意在不了解的情况下先为其买单。

最后提及的两种只是战略思路，和游戏设计本身没有多大关系，但是如果你想要成为一个团队管理者，那么不妨接着看完。

十八、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段

    1、领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。

    2、挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。

    3、市场追随者战略：它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。

    4、利基者战略：他们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常避免与大公司竞争。

十九、CI系统

    CI是英文Corporate Identity的简称，意译为企业形象识别或品牌形象识别。CI又称作CIS，是英文Corporate Identity System（企业识别系统）的简称。

    CI是指企业有意识有计划地将自己企业或品牌特征向公众展示，使公众对某一个企业或品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，以便更好地识别，达至提升企业的经济效益和社会效益。

    CI由MI、VI、BI组成。

    MI（Mind Identity）理念识别（企业思想系统），是指企业思想的整合化。通过企业的经营想法及做法，进行标语的整合，宣传画的美化，思想观念的教育，向公众及员工传递独特的企业思想特点。它包括了经营理念、经营宗旨、事业目标、企业定位、企业精神、企业格言、管理观念、人才观念、创新观念、工作观念、客户观念、人生观念、价值观念、品牌定位、品牌标准广告语等。

    VI（Visual Identity）视觉识别（品牌视觉系统），是指企业识别（或品牌识别）的视觉化。通过企业或品牌的统一化、标准化、美观化的对内对外展示，传递企业或品牌个性（或独特的品牌文化）。它包括了基础要素和应用要素两大部分。基础要素是指：企业名称、品牌名称、标志、标准字、标准色、辅助色、辅助图形、辅助色带、装饰图案、标志组合、标语组合等；应用要素是指：办公用品、公关用品、环境展示、专卖展示、路牌招牌、制服饰物、交通工具、广告展示等。

    BI（Behavior Identity）行为识别（行为规范系统）：是企业思想的行为化，通过企业思想指导下的员工对内对外的各种行为，以及企业的各种生产经营活动，传达企业的管理特色。它包括干部教育、员工培训、规章制度、质量管理、行为规范、文娱活动、公关活动、公益活动、品牌推广等。

    形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。