【ReachVC译文】天使融资建议

天狗 · 发表于 2011-12-26 13:04:32

原文作者：Mark Suster，GRP Partners合伙人。

昨晚我参加了DealMaker Media组织的一个座谈会，讨论如何融天使资金。座谈会由Dan Gould主持，其他讨论嘉宾有Rob Hayes（First Round Capital，他们做种子期或A轮投资多过天使投资）、Scot Sangster（来自Organic Startup，也是我见过的最好的Tech Coast Angels代言人）、Tom McInerney（来自TGM）和Jarl Mohn（他是用自有资金投资的个人天使，他的投资业绩让他人感到无地自容）。

我最近写了一篇关于天使融资的文章，主题是可转换债券，但我意识到我更多的是从投资人的角度思考的，另外讲的是如果定价这个非常细分的话题。

这篇文章是写给那些想融天使资金的人，我的目的是描述如何融天使资金、找谁融资、怎样找到这些天使、融多少钱以及以什么样的估值融资。这不是几句话可以说的清楚的。

如果你真的想了解这些内容，我希望这篇文章不会浪费你的时间。
如何找天使融资：
1. 好的创意和计划：你首先必须要有一个好的创意和一份PPT演示文件。Jarl Mohn说他讨厌看PPT，这我知道。但是还是有些人想看，所以你需要准备一份PPT，放在你的后兜里或者笔记本电脑里，随时可以拿出来展现，以便应付有人要求你做演示、或者你不想仅仅用语言介绍自己的情形。PPT也是提前给投资人发送材料时最好的选择，看这篇文章。

2. 团队：你需要一个团队。很少有人愿意投资单独的个人，我不是说永远不会，但拥有一个团队证明你能吸引别人加入你的事业。如果他们是全职就更好了，而不是兼职工作但却要你提供很多支持。

3. 产品：你应该做出了产品或产品原型。我是搞软件的，所以我确信有时候做出产品是不太现实的，但对大部分的业务而言，就是这样的。大多数情况下，如果你无法做出一个产品原型，你可能就算不上是一个创业者。这没什么，99.8%的人都不是。但在今天和这个时代，做不出一个产品原型确实没有什么借口。

我知道你也许不是一个搞技术的，除了HTML课程之外，没有做个任何东西，但是如果你充满激情，并且是个领导者，你会找到某个人兼职免费帮你把产品原型搞定。如果你不会做框架，现学。如果你不知道什么是框架，你需要先研究它。你不能仅仅是个业务拓展人员、销售员、市场天才或别的什么角色，而将你自己与产品隔绝开来。伟大的公司来自于伟大的产品，而伟大的产品来自于创始人。

4. 市场验证：这是个可选项，但是很重要。在天使投资阶段，你可以没有市场验证。但是如果你能设法发布你的0.1版本产品，并获得一些用户的使用，或者朋友的试用，那至少可以获取一些产品的验证，可以跟一些人说说他们的体验。

如果你不能发布产品并进行验证，那就进行用户分析。在用户中，对你们正打算解决的问题进行调查，看看他们的反馈，了解他们为什么需要你们产品，以及他们付费的意愿。有家伟大的公司，AppFolio，将所有这些与用户的互动都拍摄下来，并制作成DVD提供给我。当然，他这是A轮VC融资时（不是天使融资）做的，但在任何人在进行天使轮融资时都可以轻松做到这个。要从人群中脱颖而出，就要与众不同，要做得比别人要求的更多，你从这个实际过程中将会学到比你想象中多得多的东西。

找谁融资？
这是一个被讨论得很多的话题，因为某些原因，昨晚的讨论演变成关于“麻烦牙医”和“养猪农夫”的讨论（细节如下）。

分析如下：如果你能从天使投资人列表中排名居前的天使那些融到钱，那当然很好。但是最终，钱只是钱，你最好能融到一些钱并让公司往前发展，这比花太久的时间融资而丧失发展冲劲要强。要记住：投资人的数量少一些（3-5人）会比投资人数量过多（10-15人）要好，另外，你要确保能聘请一名有创业企业业务经验的好律师，来帮你避开一些让后续VC融资产生困难的陷阱。同时，你还要确保你的天使投资人都是合格投资人。

1. 职业天使投资人/曾经的创业者/种子基金。在硅谷，有Ron Conway、Jeff Clavier、Mike Maples、以及很多其他这样的人。在南加州，有Crosscut Ventures、Matt Coffin、Mike Jones、Klaus Schauser等等，每座小城市里都有这样的人。他们是一些创建公司，并将他们出售的人，并且有很多钱。他们有很多见解可以分享，他们知道自己投资的钱可能会血本无归，他们的时间非常宝贵，根本就无暇每天打电话，担心你是不是理智地支配他们投入的2-10万美元。他们认识所有的VC，并可以介绍给你。只用提提他们的名字，就可以保障你能够跟VC会面。他们是明星，充满智慧。在本文的下一部分，你会知道如何找到他们。他们是你最好的赌注，找他们融资跟找VC融资一样困难。不是每个人都适合找他们融资，如果你没有能够获得他们的投资，也不要感到沮丧。但是如果你能争取他们的投资，你应该去做。

2. 现在的技术或行业管理人员。你在你所处的行业里有很强的人脉关系吗？你是在喜剧行业工作并且认识所有的演出场地的所有者或喜剧演员吗？你是一个城市水利工程项目的工程师并且能够联系到那些大项目开发者？获得投资的关键是那个签支票的人是否信任你。信任最容易从那些已经了解你的工作的人那里获得，要确信那些人理解早期天使投资的本质。

我依然倾向于上面那条途径，但这一条是我心目中第二好的选择。如果他们在你的日常业务中不能提供帮助也不必担心，你可以通过别的方式获得他们的帮助。让出色的顾问和其它创业者围绕着你。加入一些当地的组织，比如OCTANe、TechStars或Launchpad LA。如果你真是个创业者，你一定会想办法跟正确的人建立网络关系。

3. 专业的天使联盟。这是一个备受争议的渠道，一些天使联盟有决策流程漫长、没有足够的增值服务等“名声”。我曾参加过一些座谈会，大家感觉有些天使联盟要求繁杂的投资条款，以至于后续的VC融资变得非常困难 – 这个情况也出现在昨晚的座谈会上。
实际上我不能对此一概而论，因为南加州的天使联盟Tech Coast Angels和Pasadena已经投出了Green Dot、MyShape和很多其他的成功案例，而且每一个城市都有自己的天使联盟。我要说的是，你应该做好功课，去找到那些真正有声誉的天使联盟。就像跟VC打交道一样，你打交道的VC合伙人就相当于天使联盟中的天使。

所以我认为你没法说像Tech Coast Angels这样的天使联盟是好还是坏。他们有很好的人，可能也有些笨蛋。我看到在Scott Sangster最近参加的2个活动中，他给自己做了很好的定位，我也知道有些人喜欢Bryce Benjamin，说他亲力亲为/能提供帮助。

4. 麻烦的牙医/养猪农夫。昨晚我讲了我的故事，我创建的第一家公司时，种子期投资人是个来自爱尔兰的养猪农夫，这是真事。这笔投资给了我帮助，我的第一家公司就是在爱尔兰创立的！但问题也出在这里，他是个很好的人，但是他的附加值为零。每当我因为后续融资需要找他签字时，很难找到他/引起他的注意。如果我有3-4个养猪农夫投资人，纯粹因为管理而造成的拖延就足以干掉我。

我不知道昨晚“麻烦牙医”这个词从何而来，但这是个有趣的委婉说法。我想这代表了那些有钱、但还不能理解早期技术投资的人。当我签署一张天使投资支票时，我总是对我妻子说：“就当这些钱打水漂了吧。”这就是天使投资。我觉得那些麻烦牙医是不会这么想的，他们期望在3年内被投资的公司能IPO，而他们是最早投资进去的人。如果从第1天开始一切都运转良好，他们会爱死你。但如果像很多公司一样，你遇到了一些艰难坎坷，麻烦牙医会让你的情况更糟糕。但是没有什么更难的，接下来…第5条。

5. 朋友、家人&傻子。我知道每个人都喜欢考虑从3F开始，但我不推荐前两个F——除非这是你最后的选择。朋友就是朋友，家人就是家人，如果他们是专业人士，我会把他们归入前面的1-3条中，不过他们通常不是。朋友和家人让你在应该让他们退出时很难退出，在公司需要降价融资才能生存下去时很难融资，更困难的是在你急需更多资金时让他们再投入。他们的介入让创业减少了很多乐趣。

怎样找到他们
我被问得最多的问题是如何找到上述1-3条所列出的天使。这实际上比较容易，做到这一点也应该是检验创业者能力的一个测试，不过我依然给出几条参考建议。

1. 发掘当地的投资事件。看看在这个城市有哪些投资事件发生，所有的投资交易 – 特别是（但不限于）那些获得风险投资的。投资清单很容易找到，在LA可以去www.socaltech.com找，而在每一个市场都有相应的数据库。最常见的有www.crunchbase.com、Venture Source、Venture Wire和很多其它的。

2. 找出是谁投资了这些公司。联系这些公司的管理团队，请他们喝咖啡，请他们给你提建议。不仅是融资方面的，还要学习他们的故事。见面事件别超过30分钟，以免浪费他们事件。联系那些不是太知名的公司，不要联系像Twitter、Mint.com、Boxee、BillShrink这样公司的人。这些都是大公司 – 他们可能太忙了，有太多人想找他们了。准备好你要问的问题，“你找天使融资过吗？从哪个天使那里融的？谁还跟你谈过但没有投？他们要找什么样的公司？他们愿意投多少资金？他们能提供增值服务吗？你还知道哪些没有给你投资的天使吗？”最重要的问题是：“你有其他的早期创业企业可以推荐让我去沟通的吗？”

3. 社交网络/搜索引擎/博客。很显然，是吗？我很惊讶，大量的人都不善于在社交网络中跟踪人际关系。LinkedIn显然是个起点，不仅因为其中发映出了很多关系，还因为可以从中发现很多关于工作经历、相互推荐等内容。显然Facebook也有很多信息，看看我在Twitter里关注的人就能了解我可能的人际网络（Twitter会更难些，因为有的人关注太多人，有些人关注他们感兴趣的人而非他们认识的人）。

但是在Twitter里更强大且很少被用到的功能是你能进入某人完整的Twitter历史，看他们都发布了些什么。基于这些文本，可以了解他们真正认识谁。听起来有点恐怖？的确，可能有点儿。但这些公共信息是由那些知道这是公共信息的人发布的，我认为这是一个合法的研究工具；然而，我未曾考虑过，当你看某人的微博时从中提取些什么，这些微博会将这些人体现出来。

还有更多像JigSaw那样的销售导向工具，技术牛人痛恨而销售高手喜欢。通过基本的搜索引擎能找到很多线索，如果某人拥有博客，而你想跟这个人见面，你可以找到很多显而易见的线索。我总结的这些如何找到天使投资人的方式是大多数人不想听的，因为大多数人都很懒。去找出谁认识谁，这一点都不困难，这些信息都是公开的。你需要花点时间在网上研究，去赴50个咖啡之约。大部分人不是行动导向的，大部分人也不执着，大部分人不喜欢搞网络关系，大部分人不是创业者。

融多少钱?
不可能给出一个确切的数字，我的经验是大部分个人性质的天使投资人愿意签2.5-5万美元的支票给那些他们并不熟悉的公司。专业一些的职业天使投资人愿意签7.5-10万美元的支票。你融的大致额度取决于你的需求、你在过去已经融了多少以及你认为自己能尽快融到多少。如果是第一次融资，很多人会争取融10-25万美元，因为投资额度在这个区间的投资人要少一些。这些钱能让你做出更多产品、支付一些员工工资、获得客户的注意。大部分规模大一些的天使轮资额在50-75万美元，很明显这更困难一些，因为你或者需要一个大的领投天使（投25万美元），或者你要跟10个投5万美元的天使或5个投资10万美元的天使谈。如果你缺乏融资经验，我可能要为你第一次融资设置25万美元的上限，但我还想强调每一种融资都是独一无二的，我只是想提供些指导建议。

融资时的估值？
再次声明，每次融资都是不同的。如果你们是三个来自斯坦福、加州理工或者麻省理工的高材生，你们可能把估值提得更高。如果你和大部分人一样，只是努力工作但不是那0.1%背景辉煌的人，你可能需要谦卑些。那些在硅谷或大城市里游刃有余的人会给你设计可转换债券的方式融资。
我一直提倡以确定价格的方式融资。为什么？因为我相信，与尽可能优秀的天使投资人坐下来谈投资远，比最后的估值重要。大部分真正优秀的天使投资人是希望以确定价格的方式投资，这也让决策更容易，投资人知道自己的投资价格，而不是稀里糊涂未来VC轮价格的一个折扣。

大部分A轮VC融资（在2009年）的融资前估值（Pre-Money）为300万美元左右，如果你已经取得很多进展，或者因为某种原因这个项目很“抢手”的话，估值也可能会高到500-600万美元，但A轮的融资前估值也有200万美元的。不是每一个人都想融VC的钱（事实上，我认为大部分都不应该），这就使得你的天使融资定价稍微有点不相关，但我的指导建议依然大部分有用。

如果你计划找VC融资，在你的天使轮融资中，要确保2件事情：
1. 当你进行VC轮融资时，你的天使是开心的，因为在可能的情况下，公司的估值会增加；

2. 你不会因为天使轮融资定价过高，而增加融VC时的难度。

你与天使投资人谈判，得到了900万美元的融资前估值，你可能为此而骄傲，因为你融到100万美元而只出让10%的股权。但是，如果接下来你无法融到VC的钱，那这难道是个聪明的选择？当VC看到天使轮定价过高时，他们通常不会在这个公司浪费时间。他们会将其视作一个麻烦，因为没有人愿意回去跟自己的亲戚、兄弟或麻烦的牙医说，有个吝啬的VC给公司的报价很低，因为他们投资得太贵了。

根据我的经验，天使轮融资估值区间在75-150万美元之间。如果你的融资前估值为150万美元，融资50万美元，那么你要出让公司25%的股权，这是基本是行业惯例。如果你以75万美元的估值融25万美元，你出让的股份是相同的。

如果你看完这篇文章，好极了，我可能还没有写完。你可能真的是想去融天使投资人的钱。抱歉，这篇文章太长了。我希望在融资过程中有好运。